“Cambiare? No, grazie, va bene così”. Perché tendiamo a preferire le scelte più conservative. Lettera allo psicologo

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Chi è la nostra esperta Paola Iannello?

 

Cara dott.ssa Iannello,

vorrei condividere con te quanto mi è successo qualche giorno fa per avere un tuo parere. Sono stata contattata da un operatore telefonico per propormi un abbonamento che, al costo di euro 8,90, prevede chiamate illimitate, 50 Gb al mese di traffico dati e la possibilità di effettuare chiamate dall’estero a tariffe agevolate. Il mio piano attuale, che mi costa invece 9,90 al mese, prevede chiamate illimitate, 30 Gb al mese di traffico dati, ma non include la possibilità di avere tariffe convenienti per le chiamate dall’estero.

Di fronte a questa proposta ho riflettuto e, soprattutto in vista del viaggio che farò a breve a Londra, mi sembrava conveniente passare al nuovo operatore. Ma alla fine sai cosa ho fatto? Mi sono tenuta il mio piano telefonico e non sono passata al nuovo operatore. Sì, lo so, non ha molto senso (e razionalmente lo so!), eppure alla fine ho preferito scegliere di mantenere il mio piano. Chiedo a te, come mai?! Anche altre volte mi sono trovata in questa situazione, di fronte alla possibilità di un cambiamento (ad esempio un’offerta di TV a pagamento in linea con i miei interessi) mi sono trovata a scegliere di non cambiare. Per questo ti ho scritto, vorrei che mi aiutassi a capire come mai mi comporto in questo modo, c’è qualcosa che posso fare per non trovarmi più in questa situazione?

Grazie,
Lorena

Cara Lorena,

grazie per la tua lettera che mi dà modo di introdurre un aspetto molto importante che riguarda il modo con cui ciascuno di noi prende le proprie decisioni.

Quello che tu racconti non è assolutamente “strano”, anzi è un’esperienza che facciamo (e abbiamo fatto) tutti noi nel corso della nostra vita, spesso anche senza rendercene conto. Quando siamo posti di fronte a una scelta che prevede un cambiamento rispetto alla situazione attuale, tendiamo a preferire l’opzione che “lascia le cose come sono”. Questa tendenza che tutti noi sperimentiamo nelle nostre scelte viene definita dalla psicologia cognitiva come status quo bias, ovvero un errore (bias) cognitivo che consiste nel preferire la situazione attuale rispetto ad altre situazioni possibili (che implicano un cambiamento).

Detto con parole semplici, le persone tendono a voler mantenere le cose come stanno piuttosto che scegliere di modificarle, anche nei casi in cui lo status quo non è particolarmente conveniente. Come mai? Perché le persone preferiscono la propria condizione attuale, ovvero la condizione in cui si trovano nel momento presente?

Lo status quo bias è un fenomeno ampiamente documentato negli studi psicologici. La letteratura scientifica ha identificato e descritto ormai da circa trent’anni il bias dello status quo, riporto di seguito alcuni tra i più importanti contributi scientifici nello studio di tale bias.

Samuelson e Zeckhauser, 1988;

Kahneman, Knetsch e Thaler, 1991;

Ploner, 2017.

Il tema dello status quo bias è stato inoltre approfondito anche sul sito di Orizzonti TV attraverso un video realizzato da Taxi1729 che mostra in che cosa consiste tale bias e che tipo di ripercussioni ha sulle nostre decisioni quotidiane.

Una situazione particolarmente esemplificativa in tal senso riguarda la donazione degli organi. In alcuni Paesi le persone, dalla nascita, sono di default potenziali donatori di organi; nel caso in cui una persona non voglia essere donatore deve rilasciare una dichiarazione che renda esplicita la sua scelta di non essere donatore. Al contrario, in altri Paesi, le persone di default non sono donatori; nel caso in cui vogliano diventare donatori di organi devono esplicitare tale volontà. In entrambi i casi esiste una situazione di default (in un caso si è donatori, nell’altro si è non-donatori), e in entrambi i casi è sufficiente una semplice dichiarazione per invertire la rotta. L’effetto delle due differenti posizioni “di default” è tuttavia molto rilevante. La percentuale di donatori nella prima tipologia di paesi è di oltre il 90%, mentre negli altri paesi si attesta attorno al 15% (Saunders, 2012).

Come mai le persone tendono a rimanere nella situazione in cui si vengono a trovare?

Nella tua lettera, Lorena, dici di sapere che, razionalmente la cosa giusta da fare sarebbe quella di passare al nuovo operatore telefonico, ma alla fine, sei rimasta con il tuo vecchio gestore. Questa tua affermazione spiega molto bene quanto accade nella nostra mente quando prendiamo decisioni. Le nostre scelte non sono (solo!) frutto di ragionamenti logici e analitici (che, nel tuo caso, ti avrebbero portato ad aderire al nuovo piano telefonico), bensì sono fortemente influenzate da altri fattori, per lo più di natura emotiva. Ed è qui che trova terreno fertile il bias dello status quo. La razionalità ci porterebbe in una direzione e invece noi tendiamo a mantenere lo stato attuale. Tutto ciò è dovuto ad alcuni fattori.

Un aspetto da tenere in considerazione è indubbiamente la tendenza delle persone ad evitare possibili rimorsi. È infatti piuttosto noto – a partire dagli studi di Kahneman e Tversky (1982) – che le persone provino maggior rimorso per eventuali conseguenze negative delle proprie scelte nel caso in cui tali scelte derivino da azioni (per esempio, scegliere di modificare il proprio piano telefonico) piuttosto che da inazioni (per esempio, mantenere il proprio piano telefonico). Di conseguenza, nel dubbio, le persone tendono a non agire, ovvero a rimanere nella propria situazione attuale, per evitare di pentirsi in futuro di “aver lasciato la strada vecchia per quella nuova”. La tendenza a voler evitare il pentimento decisionale induce le persone a mantenere abitudini, comportamenti routinari a discapito della tendenza a sperimentarsi in situazioni e circostanze nuove.

Un altro aspetto da considerare riguarda la nostra naturale avversione nei confronti delle perdite. La situazione attuale rappresenta per noi un riferimento solido e, per certi versi, rassicurante. È ciò che già conosciamo, è ciò che ci è familiare. E qualsiasi cambiamento (anche laddove il cambiamento non implica un peggioramento delle nostre condizioni) ci spaventa, ci preoccupa e, pertanto, viene percepito e considerato come una potenziale perdita. Ciò che non conosciamo, ciò che non ci è familiare comporta dei rischi che, tendenzialmente, non vogliamo correre. Per questo preferiamo l’opzione più “conservativa”, che percepiamo come meno rischiosa.

Infine, un’ulteriore possibile spiegazione dello status quo bias può essere identificata nella tendenza delle persone a voler evitare delle dissonanze cognitive. Le scelte, i comportamenti degli individui sono per lo più guidati dalla ricerca di coerenza, di conferme rispetto alle proprie credenze, alle proprie convinzioni e alle proprie aspettative. In particolare, in riferimento al processo decisionale, le persone tendono a mantenere e a “difendere” le proprie decisioni passate prendendole come riferimento e guida per le proprie scelte future. Tale meccanismo porta inevitabilmente a una preferenza nei confronti della situazione attuale (lo status quo) in quanto frutto di decisioni passate prese dall’individuo stesso.

Lorena, alla fine della tua lettera chiedi: cosa è possibile fare? La risposta a questa domanda è tutt’altro che semplice. Io credo che un primo passo fondamentale sia la consapevolezza. Poiché la tendenza della nostra mente a incorrere in alcuni “errori”, in alcune “trappole cognitive” è piuttosto forte e pervasiva, risulta anche piuttosto difficile da contrastare. Penso che un primo step in questa direzione sia quello di rendere le persone maggiormente consapevoli della modalità con cui la nostra mente prende decisioni (e per esempio tende a essere “vittima” dello status quo bias). Se ciascuno di noi imparasse a conoscere – e a ri-conoscere – alcuni errori che abitualmente commettiamo nel nostro decidere quotidiano, allora diventerebbe anche possibile, in un secondo momento, provare a modificare, correggere e “aggiustare il tiro” nei casi in cui tali decisioni non ci soddisfino pienamente.

Occorre inoltre aggiungere che, probabilmente, lo stile di vita della nostra società non può che rendere il tutto ancora più complesso. È esperienza comune quella di essere esposti (a volte sommersi) a una quantità enorme di scelte che spaziano dalle scelte alimentari alle possibili modalità di investimento dei nostri risparmi, per citarne solo un paio. In un simile contesto la scelta di default spesso diventa la scelta più frequente per il semplice fatto che implica minore sforzo, dal punto di vista cognitivo ed emotivo. Ecco che allora diventa ancora più importante sottolineare il ruolo che un certo livello di consapevolezza può rivestire nel processo decisionale.

Concretamente potrebbe essere utile porsi delle domande nel corso della presa di decisione: “l’opzione che sto scegliendo è veramente quella che risulta essere per me più vantaggiosa? Come mai sto scegliendo di non cambiare, è veramente l’opzione più funzionale per me, oppure si tratta semplicemente del fatto che ho paura di cambiare?” Nel caso in cui l’opzione di default non risultasse l’opzione migliore potrebbe essere utile provare a immaginare una serie di opzioni alternative che, sebbene implichino lo sforzo di cambiare, possano risultare più efficaci per la persona stessa. La mente umana si ri-attiva, si rinvigorisce di fronte alla possibilità di cambiamento, di innovazione e di evoluzione, ovvero nel caso in cui la situazione di default viene messa in discussione e, magari, scardinata.

PER APPROFONDIRE

Per coloro i quali volessero approfondire la tematica dello status quo bias (e, più in generale, dei bias cognitivi nel processo decisionale) suggerisco la lettura dei seguenti testi:

  • Antonietti, A. e Balconi, M. (2008). Mente ed economia. Come psicologia e neuroscienze spiegano il comportamento economico. Il Mulino, Bologna.
  • Motterlini, M. (2014). La psicoeconomia di Charlie Brown. Strategie per una società più felice. BUR Rizzoli, Milano.

Per chi invece preferisce fruire di brevi talk sul tema, qui.